城际拼车:充满变数的网约车边际市场

2019-10-11 18:42:03
[摘要] 网约车以大平台为主的,在城内出行方面占据了市场的主要份额,但是网约车小平台也引流了相当大的出行需求。在整个旅游生态系统中,城际拼车商业链的扩张和崛起,在某种意义上,是一个充满变数的边缘市场。
网约车以大平台为主的,在城内出行方面占据了市场的主要份额,但是网约车小平台也引流了相当大的出行需求。在整个旅游生态系统中,城际拼车商业链的扩张和崛起,在某种意义上,是一个充满变数的边缘市场。
如今的网约车市场上,正在发生变化。强大的玩家抓住主机厂的优势,以“网络中的新势力”的态度,组织了一个团体,一路抢占操作现场。
城际拼车:充满变数的网约车边际市场
包括上汽、一汽、东风、宝马、长城、江淮、福特、威马等诸多整车厂商,一窝蜂密集宣布进入各地网约车市场。在另一个旅游细分领域,一些从事网络拼车的小平台公司也在积极关注自己的地理优势,重点关注城市间拼车优势战,战略是攻守兼备。
而对于用户量巨大,使用频次特别高的城际拼车业务而言,出行市场上的细分领域刚刚才进入小平台海选和左支右绌地淘汰赛当中。
滴滴还是一支独大。T3旅行社(T3 Travel)、川气旅行社(Traqi Travel)和享受公路旅行社(Swating Road Travel)向市场展示,汽车制造商已经从产品销售转向旅游级服务,迫使网上租车市场分化,催生了二级网上租车主流平台公司的雏形。
在夹缝中寻得生存空间的那些网约车小平台公司们,如何做到业务细分下沉,此间充满了五彩斑斓的市场变数。
专注城际拼车业务的平台公司,目前在全国范围内,近乎有超50家。其中,有两家运营良好的城际拼车平台公司:帮助旅游和魅力旅游。
帮邦行致力于“互联网+智慧出行”,为用户提供城际出行、城内出行、跨城闪送、公务用车等服务。目前已在各地设立30个以上分公司,5个客服中心,员工总人数超过500人,技术研发团队超过200人,出行业务覆盖全国300多个市、县、自治区,拥有独立产品设计、技术研发以及市场拓展、互联网营销推广、线路运营和在线客服服务,并已获得数十个出行相关软件著作权和设计专利。
风韵出行是湖北省首批全国性网约车平台,以城际拼车为切入点,以城内打车和公务用车为主营业务,以旅游专线为特色,采取"在三四线城市扎根,向大中城市突破"的方法, 坚持用统一车型、专职司机和标准服务,为广大市民提供理想的出行方式。
帮帮行与风韵出行是如何在出行细分领域内,做到城际拼车业务突飞猛进的呢?调查发现,城际拼车业务和免费乘车业务在运营上有一个共同点:目标客户主要是客运企业。对于有客运企业的线路,它们与客运合作推出定制客运车辆。
车辆全部为公司投放,采取“直营”方式对外招募驾驶员承租。与客运单位的利润分成比例根据不同的地区和路线设定,每辆车作为组成部分向客运公司支付一定的费用。
帮邦行和风韵出行的核心优势是人力资源充足,两个主营城际拼车的平台公司仅在安徽省都各自布局了20多城市经理专门负责安徽地区的市场拓展。推广策略主要包括离线访问和在线微信公众号等媒体广告。
非法经营城际拼车业务的线下团队并非是法外之地。那些原来通过微信群、QQ群来维系出行需求的客户与散漫的司机群体,在合规线下服务推广中,成了平台方重点扩展整合的对象。
城际拼车一般定义为提供30KM-100KM的跨城出行拼车服务。其业务范围是“免费搭车”的升级版本。它利用合规网络的拼车能力实施差异化旅游服务。它倡导提供高质量、高效率的跨市拼车服务,并致力于改造目前市场上的黑色拼车市场,使之合法化。
在借力当地客运公司的合作基础上,利用定制客运线路、定制车型、定制个性化、网约化的服务来取代原有依托高速公路网且现存大量亏损的城际客运大巴车,试图用平台网约化形式,吸纳跨城出租车,整合转化当地黑车司机资源池,来适应平台方所提供的“网约车+出租车+定制客运”三种出行服务的形态共同发展当地城际客运市场的活跃度。
城际拼车:充满变数的网约车边际市场
其实,各地城际出行的服务者大多呈现三种群体:
(1)非法营运的私家车(黑车);
(2)违法运营的出租车
(3)顺风车。
中国城市公共交通协会网约车分会在安徽、四川、湖北多地调研发现,线下的城际客运经营方式目前绝大多数以非法运营的私家车为主,属于野蛮生长的灰色产业。
而能够提供城际拼车服务的网约车属于工具类APP,在当下的网约车市场上,无论是出租车网约化还是同城类的快、专车市场上,依旧弥漫着周末、假日期间多多少少给予司机端与乘客端补贴的痕迹。
出行用户的思维逻辑却很简单。谁补贴,我用谁的打车软件,谁的价格低,我坐谁的车,很难形成黏性消费,对于小平台公司来说品牌引导力量有限。
事实上,传统网约车市场已经无法再靠暴力的烧钱思维来获取流量,网约车市场通过高黏性的细分市场获取用户使用,主要关注新增、活跃、留存以及渠道数据来扩大吸收用户,带动市内的专快车市场,正是当下的小平台公司迅速崛起突围的步骤之一。
高流量入口和高频次使用,一般多为城际出行运营的切入点。
用户长期使用APP,迅速积累合法网约车车辆和用户,通过一定的活动引导,从而推动市内打车的需求增长。
从某平台调取的运营绩效来看,城际出行用户黏性极高,周末跨城处于出行需求高峰。提供服务的城际出行平台中10%的用户处于高频使用状态,每周使用至少频次为2次,月度ARPU值甚至可达到240元。
城际拼车在目前的出行生态中从来都不只是一种服务工具,更是一种解决市场痛点的方法。
传统城际出行流量巨大但痛点居多,线下非法经营的拼车出行普遍存在:
A、超时等待(非法运营群体采用拼车模式,在没有拼满的情况下会长时间等客和路边揽客);
B、人身安全隐患(完全自由市场,没有任何法律约束,从业人员缺失背调审核手续);
C、漫天要价(在出行高峰时段,完全属于服务方市场,乘客处于弱势群体)。
可提供合规服务的网约车平台公司,往往会根据自己的优势去决定运营打法。
对于城际拼车的目标用户定位,通过线下调研发现普遍是年龄在18-60周岁之间,属于城市新市民,在某城市工作或经商,有房或租房,老家处于某城市周边,周末或工作日有跨城需求。
或者是属于生活在某城市的周边居民,有来往某城市的需求,譬如公务员往返某市开会和培训,企业人员往来出差,或者普通居民旅游或医疗需求等。
同时调研发现,城际拼车的常用用户特征多为18-50岁,常住市区的附近县城人,上班族等。这些城际拼车客户具有一定的学历,大多受过大学以上教育,喜欢体验新事物,并有在网上使用汽车和分享自行车的习惯。
网约车市场上的新起点,在2019年的下半年开始,越来越密集地出现城际拼车业务的爆发式增长上。
身红苗壮做线上推手的,正是以高德、美团为首的聚合模式。
但在时下,聚合扩展如同风信子一般的传播方式,让原来缺乏获客流量的第三级网约车小平台公司看到了下沉穿透四五线城市出行市场的机会。
以城际拼车业务为突破口在整体网约车出行生态圈里,俨然撕开了一个边际市场的豁口。
客观来讲,谁能更快地下沉,或更好地将邻家小城街头上的,那些非法拼车团队整编为平台网约化的合规车队,这是发生市场变量的一个诱因。
从顺风车的变种而来,城际拼车业务对于任何网约车平台公司而言都不会轻易放弃的。顺风车的安全问题,已经被城际拼车合规运力合规的从业人员所取代。公开市场创新不亚于任何平台公司之间的竞争。但未来出行市场的充满变数的网约车边际市场——城际拼车是所有网约


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